Cada año, cuando llega noviembre, innumerables comercios en España se lanzan a aplicar descuentos agresivos bajo el paraguas del Black Friday. Sin embargo, pocos recuerdan que esta campaña nace en Estados Unidos y responde a una lógica comercial muy distinta a la nuestra. Analizar su origen ayuda a comprender por qué su aplicación en España suele ser incoherente y, en muchos casos, perjudicial para el valor de las marcas.
El verdadero sentido del Black Friday en Estados Unidos
En su país de origen, el Black Friday no es simplemente “un día de descuentos”. Representa el inicio oficial de la temporada de compras navideñas, justo después del Día de Acción de Gracias, una festividad de enorme peso cultural y económico en Estados Unidos.
La secuencia comercial allí es muy clara:
Es decir, el Black Friday cumple una función estratégica: activar el consumo en un momento en el que, hasta ese día, no se había iniciado el periodo fuerte de ventas.
El problema: España no comparte ese calendario
En España no celebramos Acción de Gracias y, por tanto, no existe un “antes” y un “después” que justifique el Black Friday. Aquí, la campaña navideña arranca varias semanas antes: escaparates decorados, lanzamientos de juguetes, primeras compras y planificación de regalos.
Eso provoca que el Black Friday se inserte en plena temporada alta, justo cuando el consumidor ya está dispuesto a comprar, lo que genera varios efectos negativos:
Lejos de impulsar la demanda, como ocurre en EE. UU., aquí la desvía y la abarata.
El impacto en la percepción de valor
Uno de los mayores riesgos del Black Friday en España es su efecto en la percepción del cliente. Cuando una tienda o marca ofrece descuentos masivos exactamente cuando el consumidor ya iba a comprar, lanza un mensaje claro:
“Mi producto vale menos de lo que suelo pedir por él.”
Esto es especialmente problemático en sectores que trabajan valor, diferenciación o confianza:
Para los negocios digitales y de formación, además, se crea una presión innecesaria por “entrar en la fiesta”, aunque la estructura de costes, el modelo de valor o la estrategia comercial no lo requieran.
¿Tiene sentido seguir el Black Friday en España?
Desde una perspectiva estrictamente estratégica, la respuesta es: solo si encaja con tu modelo comercial y aporta valor a tu cliente, no porque “todo el mundo lo hace”.
Para muchos negocios, especialmente los que trabajan el valor por encima del precio, el Black Friday:
Alternativas más coherentes
En lugar de replicar campañas importadas, muchos comercios están optando por enfoques más inteligentes:
Estas iniciativas permiten mantener los márgenes, reforzar el posicionamiento y evitar la guerra de precios.
Conclusión
El Black Friday es una campaña que en Estados Unidos tiene sentido porque marca el inicio de las compras navideñas. En España, en cambio, se ha importado sin adaptar su lógica a nuestro mercado. El resultado: descuentos innecesarios en plena temporada alta, pérdida de valor y una presión competitiva que beneficia poco al comercio.
Para los negocios orientados al valor —incluyendo la formación, el marketing y los servicios profesionales— la clave no es sumarse a lo que dicta el mercado estadounidense, sino diseñar estrategias coherentes con su propia realidad, su ciclo de ventas y su cliente.
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