Introducción: el nuevo terreno de juego b2b

Bienvenidos a la realidad del mercado actual. Si están aquí, es porque entienden que las llamadas en frío (cold calling) tienen una tasa de efectividad inferior al 2% en la actualidad. Los “gatekeepers” (secretarias, asistentes) son más eficientes que nunca, y los decisores de compra no contestan números desconocidos.

Sin embargo, hay una puerta trasera abierta las 24 horas: Linked In. Pero no se equivoquen, Linked In no es un currículum online; es la base de datos de inteligencia comercial más grande del mundo, con más de 900 millones de usuarios. El problema es que el 90% de los profesionales la usa de forma pasiva (esperando que los encuentren), mientras que el 10% que factura de verdad la usa de forma proactiva (cazando oportunidades con elegancia).

En este artículo, desglosaremos la metodología exacta para pasar de ser un “usuario” a ser un “generador de negocios”.

La infraestructura de confianza (tu perfil)

Antes de enviar un solo mensaje a un cliente potencial, debemos auditar nuestra presencia. Si intentas vender con un perfil incompleto, generarás desconfianza inmediata. En el mundo digital, la confianza es la moneda de cambio.

1.1. El banner: tu valla publicitaria prime time

El error más común es dejar el fondo gris/azul por defecto. Eso grita “desidia tecnológica”. Tu banner debe responder en 3 segundos a la pregunta: “¿qué gano yo si trabajo contigo?”.

• Estrategia: diseña un banner que incluya tu propuesta de valor en una frase, logotipos de clientes con los que has trabajado (prueba social) y un método de contacto alternativo (email o web).
• Psicología: el color importa. Usa azules para transmitir seguridad corporativa o naranjas/rojos si tu marca es disruptiva.

1.2. El titular: de la descripción a la promesa

Nadie busca “gerente de ventas” en el buscador para comprar un servicio. Buscan soluciones.

• La fórmula ganadora: [ayudo a x] + [a lograr y] + [mediante z] + [sin el dolor w].
  • Ejemplo malo : “consultor financiero”.
  • Ejemplo bueno: “ayudo a pymes del sector industrial a reducir su carga fiscal un 20% legalmente mediante reestructuración de activos, sin burocracia compleja”. Este titular filtra a los curiosos y atrae a los compradores cualificados.

1.3. La foto de perfil: neuronas espejo

Somos seres biológicos. Buscamos rostros. Una foto pixelada, de una fiesta recortada o muy seria, activa las alarmas de peligro en el cerebro reptiliano del cliente. Necesitamos una foto con fondo neutro, sonrisa genuina (que muestre dientes, estadísticamente genera más confianza) y vestimenta acorde a la expectativa de tu sector.

1.4. El “acerca de”: tu carta de ventas emocional

La sección “acerca de” no es para hablar de cuándo te graduaste. Es para hablar del dolor del cliente.

• Estructura del texto:
  1. El gancho: “¿te has dado cuenta de que el coste de adquisición de clientes se ha duplicado este año?”.
  2. La empatía: “sé lo frustrante que es invertir en ADS y no ver retorno”.
  3. La autoridad: “llevo 15 años resolviendo esto para empresas como x e y”.
  4. El llamado a la acción (CTA): “si quieres ver cómo lo hacemos, escríbeme por privado”.

Definición del objetivo (ICP y Buyer persona)

No podemos disparar a todo lo que se mueve. En marketing B2B, la precisión vence al volumen.

2.1. El ideal Customer Profile (ICP)

Debemos definir las características de la empresa que queremos contactar.

• Sector: ¿logística? ¿SAAS? ¿retail?
• Tamaño: ¿facturación superior a 10m€? ¿más de 50 empleados?
• Geografía: ¿expansión nacional o internacional?
• Tecnología: ¿usan Salesforce? ¿usan Shopify? (hay herramientas para saber esto).

2.2. El buyer persona (el humano)

Dentro de esa empresa, ¿quién firma el cheque?

• El decisor: ceo, director general. (difícil de acceder, decide rápido).
• El influyente: director de marketing, RR.HH.. (evalúa técnicamente, recomienda).
• El usuario: el empleado que usará tu servicio. (tu aliado interno). Tu mensaje debe cambiar radicalmente según a quién contactes. Al CEO háblale de rentabilidad; al usuario háblale de facilidad de uso.

La estrategia de contenidos (inbound)

Para contactar clientes con éxito, es mejor si ellos ya “sienten” que te conocen. El contenido es el lubricante de la venta.

3.1. Los 3 pilares del contenido

1. Educación: enseña algo que tu cliente no sepa. “5 errores comunes al exportar a china”. Esto te posiciona como experto.
2. Inspiración: historias de superación, cultura empresarial, liderazgo. Esto humaniza tu marca.
3. Prueba social: casos de éxito. “cómo logramos que el cliente x facturara y en z tiempo”. Esto elimina el riesgo de compra.

3.2. Frecuencia y formato

No necesitas publicar diario. 3 veces por semana es suficiente.

• Texto + foto: lo más efectivo para alcance.
• Carruseles (pdf): excelentes para retención y tutoriales.
• Video: genera la mayor conexión emocional, aunque tiene menos alcance viral.

El arte del contacto directo (outbound)

Aquí entramos en el núcleo de la clase. Cómo contactar sin ser ignorado.

4.1. La regla de los tres toques

Nunca envíes una solicitud de conexión en frío total. Sigue la regla “like – comentario – conexión”.

1. Busca a tu prospecto.
2. Dale “like” a su última publicación.
3. Escribe un comentario inteligente (más de 10 palabras) que aporte valor.
4. Al día siguiente, envía la solicitud. Su cerebro ya habrá registrado tu nombre y foto, aumentando la tasa de aceptación del 15% al 60%.

4.2. El mensaje de invitación (nota)

Tienes 300 caracteres. No vendas.

• Mal ejemplo: “hola, somos líderes en venta de software, acéptame”.
• Buen ejemplo: “hola Ana, leí tu comentario en el post de Forbes sobre la crisis de semiconductores. Coincido totalmente en el punto de la diversificación. Me encantaría conectar para seguir tu contenido. Saludos”.

4.3. El mensaje de bienvenida (el “thank you” message)

Una vez te aceptan, no lances el pitch de ventas. Agradece y aporta valor.

• Script: “gracias por conectar, Ana. Por cierto, vi que trabajas en el sector automotriz. Justo publicamos un ‘whitepaper’ sobre tendencias 2024 en el sector. Si te interesa echarle un ojo, avísame y te lo paso por aquí sin compromiso”.
  • Si dice “sí”, ya tienes permiso para vender (levemente).
  • Si no contesta, no insistas todavía.

4.4. La secuencia de nutrición (nurturing)

Si no responden, espera 7 días. Vuelve a aportar valor, no a pedir.

• Script: “hola de nuevo Ana. Vi esta noticia sobre el cambio de normativa en tu región y pensé en ti. Creo que puede afectar a vuestras operaciones. Te dejo el enlace, espero que sea útil”. Esto demuestra que te preocupas por su negocio, no solo por su dinero.

Herramientas avanzadas (sales navigator)

Para los que van en serio, la versión gratuita tiene límites. Sales navigator es el “rifle de francotirador”.

5.1. Búsqueda booleana

Aprender a usar and, or, not.

• Ejemplo: “director de marketing” and (“software” or “saas”) not “junior”. Esto limpia tu lista de prospectos irrelevantes.

5.2. Alertas de cambio de empleo

Esta es la “golden data”. Sales navigator te avisa cuando un prospecto cambia de empresa.

• La táctica: cuando alguien llega nuevo a un cargo directivo, quiere hacer cambios, demostrar valía y tiene presupuesto fresco. Es el mejor momento para contactar.
• Mensaje: “felicidades por el nuevo puesto en [empresa], Ana. Seguro que tienes grandes retos por delante. En mi experiencia, los primeros 90 días son claves para [problema que resuelves]…”

5.3. Listas de cuentas

Te permite seguir la actividad de una empresa entera. Si ves que la empresa pública “estamos contratando 50 comerciales”, sabes que necesitan formación en ventas o software CRM. Ese es tu “trigger” (disparador) para contactar.

Gestión de la rutina y métricas (Kpis)

El éxito en Linked In no es un sprint, es una maratón. Necesitan una rutina.

6.1. La rutina de 30 minutos (coffee & Linked In)

• 10 min: revisar notificaciones y felicitar cumpleaños/ascensos (mantiene la red viva).
• 10 min: comentar en 5 posts de clientes potenciales (visibilidad).
• 10 min: enviar 5 nuevas solicitudes de conexión personalizadas (crecimiento).

6.2. El SSI (social selling index)

Linked In te da una nota del 1 al 100. (Linked In.com/sales/ssi).

• Si tienes menos de 40, eres invisible.
• De 40 a 60, eres promedio.
• Más de 70, el algoritmo te favorece y muestra tus posts a más gente.

6.3. Tasa de aceptación y tasa de respuesta

• Mide cuántas invitaciones te aceptan. Si es menos del 20%, tu perfil o tu mensaje fallan.
• Mide cuántos responden a tus mensajes privados. Si es menos del 10%, estás siendo muy agresivo (spammy).

Conclusión final

Adultos, profesionales: la venta en Linked In es un baile. Si intentas pisar los pies de tu pareja en el primer paso, la música se acaba. Deben construir autoridad, generar confianza y estar presentes para que, cuando el cliente tenga la necesidad, ustedes sean la única opción lógica en su mente.

No busquen “vender”, busquen “ayudar”. La venta es simplemente la consecuencia inevitable de haber ayudado bien a la persona correcta.

Ahora, salgan ahí fuera y empiecen a conectar.